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賣窗簾如果有這樣的思維方式,促單會容易很多

發表時間:2021-05-18 瀏覽次數:1102

      我是一個賣窗簾的。你問我啥時候最揪心?不是大熱天的跑業務,也不是開口就被人拒絕,而是……明明花了很多時間,也聊得很好,到了下單的時候,顧客卻來了一句,“我考慮一下”。>銷售環節的臨門一腳遲遲不能完成銷售中,成交是最重要的一環。前期無數次的攻堅奮戰,都是為最后的成交做鋪墊。但是,讓一個人把錢掏出來也是痛苦的。今天和你分享5條經典促單話術。既能提升成交效率,又能降低顧客掏錢的痛苦。

1、直接要求法

      也就是獲得顧客的購買信號時,直接提出交易。使用直接要求法,要盡量避免操之過急,關鍵是客戶表達了明確的購買信號。這時,你可以直接和顧客說:王阿姨,您看沒問題的話,我就給你定下這套窗簾了。說完之后,要靜待客戶的反應。此時,千萬不要擔心顧慮。在客戶沒有回復之前,不要再多說一句話,不要引開顧客的注意力。

2、二選一法

      就是說,銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什么,都是你想要達成的結果。使用二選一法的本質,就是讓顧客避開“要還是不要”的問題,進入“要A還是要B”的問題。舉個例子:王阿姨,您是要A窗簾,還是B窗簾。A窗簾更便宜,但是B窗簾的氛圍感較好。注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇。選擇太多,客戶反而會猶豫。

3、總結利益成交法

      把產品特點與客戶內心需求點,密切結合起來。總結出客戶最關心的利益,促使成單。總結利益成交法,由3個基本步驟組成:

第一步:洽談時確定顧客關注的核心利益。

第二步:總結出這些利益。

第三步:作出購買提議。

舉個例子:王小姐,我們前面討論過,我們的A款窗簾美觀,與您家的家裝風格很搭、遮光率好等等(特征)比B款的窗簾在款式上更新穎(優點)選擇這款窗簾之后,你至少不用因為窗簾款式老舊而更換(利益)最重要的,最近還有很大的折扣(利益)這些您都清楚吧(試探成交),如果對方有積極回應,就可以進一步促單。使用這種方法的關鍵,就是銷售人員必須把握住顧客真正在意的需求,有針對性地總結產品優點,不要“眉毛胡子一把抓”。注意,顧客提出異議的方面,可直接忽略。不能加以解釋作為優點總結,以免遭到顧客的再次反對。

4、從眾心理法

      面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產品,客戶都會有“恐懼”心理。大部分情況,會持有一種懷疑態度,不敢輕易購買。但對于很多人都認可的產品,就容易產生信任和喜歡。這時,我們就可以利用“從眾心理”,引導客戶下單。先說產品很暢銷,再拿身邊人舉例子強化。總之,讓顧客相信,這款產品正被越來越多人使用。

舉個例子:“王阿姨,您住的那個小區,好多人都在我們這里買了窗簾。您樓下的那戶就是我們的老顧客,他們說我們的窗簾質量很好洗過好多次也沒壞掉,價格也比較實惠呢。”這樣,很容易讓客戶有信任感,促使他更快購買。

5、厭惡損失法

      害怕失去,也是人性的弱點。研究表明,一個人丟失100元的痛苦感,遠高于撿到100元的幸福感。所以,我們可以在日常銷售工作中,抓住客戶這種心理,讓他覺得“再不買就得不到了”,加速成單。

具體,可以從這幾方面入手:

(1)限數量:購買數量有限,欲購從速,每人只能買一個。

(2)限時間:指定時間內,享有優惠、贈品,贈品只贈不賣。

(3)限服務:指定的數量內,會享有一定的增值服務。

(4)限價格:針對要漲價商品。

注意,這種方式不能無中生有,而且承諾的事情,要及時兌現,否則只會傷害客戶。促單是個循序漸進的過程。不管哪一種方法,都要先分析客戶心理,不要生搬硬套。另外,一定要敢用多用,不要因為害怕失去一兩個客戶,畏手畏腳。不嘗試,就永遠不知道對錯。

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